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一、 成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。

銷售的自信來自知己知彼，即我要賣的是什么，什么樣的用戶才是我們的客戶。

我要賣什么，可以分為兩部分，銷售員銷售的產(chǎn)品是什么？就是銷售員自己。把自己成功地推銷出去，你的銷售就成功了一半。其二就是銷售員對自己所銷售產(chǎn)品的了解。以我們巨盛公司的移動數(shù)據(jù)終端為例，產(chǎn)品有MX-5010，MX-5020，MX-5050 等型號，每款型號都有不同的特點(diǎn)，MX-5050 工業(yè)感強(qiáng)，抗摔性好，IP65，大電池容量，甚至還有防爆功能，極適合用于作業(yè)環(huán)境惡劣，持續(xù)工作時長的場所。而MX-5020 的特點(diǎn)是機(jī)身輕薄，屏幕大，WIFI 性能優(yōu)秀，能做到無縫切換，信號穩(wěn)定等，極適合用于醫(yī)院的移動護(hù)理系統(tǒng)或?qū)?span>WIFI 無縫切換要求高的倉儲盤點(diǎn)等行業(yè)。

那么，什么樣的用戶才是我們的客戶呢？ 找對用戶才是銷售關(guān)鍵，如果把巨盛的MX-5050 推到醫(yī)院的移動護(hù)理系統(tǒng)去銷售，效果可能就不堪了。雖然我們經(jīng)常能在市場上的各種成功學(xué)的教材里看到如何教我們把梳子賣給和尚，但這種銷售方法其實(shí)就是一種貧嘴的做法，我們與其巧舌如簧的把梳子忽悠給沒頭發(fā)的和尚，倒不如去找數(shù)量龐大的年輕愛美的女子，這兩種銷售的效果差異是顯而易見。

成功銷售員都具有強(qiáng)烈的自信心和自我價值。自信心來自哪里？自信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個提升自信心的方法:

（一）想象成功。

自信心是可以通過對成功影像地想象來重建的。想象一下你曾經(jīng)成功地說服過別人，想象你以前曾經(jīng)成功地說服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷。讓成功的影像牢牢地印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！

（二）總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗(yàn)。

失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們在失敗的經(jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。世界上從來就沒有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)上獲得的成功。當(dāng)貝爾發(fā)明電話的時候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功，但是，法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么？就是因?yàn)樨悹柋葠鄣仙嘁弧包c(diǎn)”，他把電話機(jī)上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。

成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”。

（三）集中注意力，明確目標(biāo)

你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就像癌細(xì)胞會在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會在人群中傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它會毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

銷售人員恐懼的是什么？怯場是銷售新人常碰到的情況，說穿了就是怕被拒絕，請注意以下幾個問題：　

1、你對被拒絕的定義？什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

陌生客戶頭次見面時大多都是神情嚴(yán)肅，板著面孔。想一想，我們進(jìn)服裝店買衣服時，是不是也是這個表情呢？任憑賣衣服的小姑娘多么熱情活潑，我們始終板著面孔，不是不想買衣服，而是我們不了解行情，也不知道哪個款式適合我們，所以就輕易不開口。所以，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，不會因?yàn)槲覀儼逯樉吞颖?，而是會主動根?jù)客戶的年紀(jì)、身材、穿著來評估客人所適合的款式以及價格。

怎樣才算是失?。渴裁词蔷芙^？克服怯場，還有一個很有效的法子，就是發(fā)揚(yáng)阿Q 精神，多點(diǎn)調(diào)侃自己，多告訴自己，沒事兒。失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)”！沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機(jī)會！

三、成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。

強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，沒有強(qiáng)烈的企圖心就不會有足

夠的決心。當(dāng)然銷售的企圖心不一定是高大上，不一定要把自己當(dāng)成日后成為將軍的士兵，可以庸俗一點(diǎn)，想想老板當(dāng)初答應(yīng)的業(yè)績達(dá)標(biāo)后年底多發(fā)的幾個月獎金，想想在北上廣各買幾套房，是不是感覺自己像打了雞血，渾身起疙瘩，熱淚盈眶？如果是，那就對了，因?yàn)檫@個時候的你已經(jīng)信心滿滿，不再怯場，不再害怕丟人，你的體力會很充沛，注意力集中，目標(biāo)明確。

四、 成功銷售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心和知識。

成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識。

安徽省立醫(yī)院是一家大型三甲醫(yī)院，各個數(shù)據(jù)采集器廠家均派出精兵強(qiáng)將前往推銷，該醫(yī)院對移動護(hù)理數(shù)據(jù)采集器的選型異常嚴(yán)格，其中WIFI網(wǎng)絡(luò)的無縫切換和信號穩(wěn)定性是其考核的關(guān)鍵，巨盛推薦MX-5020，因?yàn)樵摍C(jī)型的WIFI 模塊是選用全球最大最專業(yè)的WIFI 芯片廠家一一美國博通公司的WIFI 模塊。我們信心滿滿，相對其他競爭對手的集成WIFI 模塊功能的做法，我們采用的是獨(dú)立WIFI 模塊功能的設(shè)計(jì)，并在長達(dá)兩年的測試時間里一路過關(guān)斬將，經(jīng)受住考驗(yàn)和挑剔，最終不負(fù)眾望，拿下標(biāo)項(xiàng)。

銷售人員除了對銷售技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對自己產(chǎn)品的知識要專業(yè)。不僅對自己的產(chǎn)品知識要專業(yè)，還要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記住：你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶是被你對產(chǎn)品的信心和你對產(chǎn)品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

五、 成功銷售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì)：清楚的認(rèn)識到，銷售其實(shí)是一項(xiàng)苦力活。

銷售跟學(xué)英語一樣，雖說是有技巧，但最終勝利的法寶其實(shí)就是勤快，努力。學(xué)英語如果僅僅是通過技巧和規(guī)律掌握了語法，記住了詞根，但終究還是啞巴英語，銷售也一樣。聲音再甜美，說話再討巧，僅靠打打電話，發(fā)發(fā)郵件，也不見得就能做成單子。關(guān)鍵還要勤跑，多跑跑市場，多跑跑客戶。曾有過一項(xiàng)研究，1% 的銷售是在電話中完成的，2% 的銷售是在第一次接洽后完成的，3% 的銷售是在第一次跟蹤后完成的，5% 的銷售是在第二次跟蹤后完成的，10% 的銷售是在第三次跟蹤后完成的，80% 的銷售是在第4 至第11 次跟蹤后完成的！

我們不能指望一次的拜訪就能讓客戶記住我們，更妄談僅僅的電話溝通。跟蹤工作才能讓我們的客戶記住我們，才能讓客戶在產(chǎn)品測試碰到問題時想起通知我們，而且是要首先想到。畢竟我們還有很多的競爭對手，客戶永遠(yuǎn)只會待見勤快的，誠懇的供應(yīng)商。

六、 成功銷售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。

上海華測是我們巨盛在電力行業(yè)的核心代理商，在2014 年華測公司的年會上，巨盛被授予“金牌供應(yīng)商”榮譽(yù)稱號，是三家給華測供應(yīng)數(shù)據(jù)采集器設(shè)備廠家中唯一一家被授予榮譽(yù)稱號的。盡管我們是2014 年才開始給華測供貨，但華測對于巨盛產(chǎn)品的品質(zhì)及服務(wù)贊譽(yù)有加，特別是售前售后服務(wù)方面，華測對巨盛的要求，從功能到包裝的定制，供貨時間，現(xiàn)場安裝調(diào)試，可以說華測指哪巨盛打哪。保質(zhì)保量，用戶滿意，華測相應(yīng)部門的銷售和售后甚至感嘆，如果華測對待他們自己的客戶，也像巨盛對待他們?nèi)A測一樣，那么生意就好做多了，于是號召他們自己內(nèi)部人員向巨盛學(xué)習(xí)。顯然，客戶買的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是相應(yīng)的額外服務(wù)，我們對于這種成就感，絕對是滿滿的！

七、 成功銷售員應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

不是對手太厲害，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司的制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！

如果你有競爭對手，你要找出競爭對手的弱點(diǎn)在哪里，你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。

如果你產(chǎn)品的價格太高，你不能只會說一分錢一分貨的道理，因?yàn)檫@個庸俗的道理是人人都懂的。價格實(shí)在超出客戶的預(yù)算，要學(xué)會放棄，來日方長，處好關(guān)系。等客戶強(qiáng)大了，有錢了，對質(zhì)量有要求了。如果客戶覺得我們的產(chǎn)品不值這個價格，那要多找找我們自己的原因了，因?yàn)榭蛻艨隙ㄊ峭ㄟ^比較得出的結(jié)論。

如果客戶這次拒絕你，要記得爭取下一個項(xiàng)目或下次產(chǎn)品更新的機(jī)會，別強(qiáng)掰。

如果是公司的制度有問題，要據(jù)理力爭，別只會數(shù)落或抱怨，相信只要能提高業(yè)績的制度，公司都會支持的。

如果產(chǎn)品不好，要把好的產(chǎn)品找回來給老板看看，再讓老板給自己的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品打打分。如果你能做到以上幾點(diǎn)，你一定是位優(yōu)秀的銷售人員。

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